Retail DNA: “Ne služimo se trikovima i ne vjerujemo u prečace ali znamo kako industrija funkcionira”
Razgovarali smo s Anitom Jurjević i Tanjom Jurković iz tvrtke Retail DNA, koje savjetuju trgovačke lance, proizvođače i dobavljače kako se uspješno pozicionirati na tržištu i ostvariti svoje poslovne ciljeve.
U području maloprodaje, gdje industrijski divovi često zasjenjuju male dobavljače, Tanja i Anita su pobornice osnaživanja i inovacija. Njihovo putovanje nije počelo kao otkriće preko noći, već kao zajednička strast prema maloprodaji povezana s dubokom željom da ostvare značajan utjecaj. Svjedočeći borbama malih dobavljača iz prve ruke, krenuli su u misiju izjednačavanja uvjeta i osnaživanja poduzetnika da napreduju na konkurentnom tržištu.
Anita i Tanja su svoje 15-godišnje korporativno iskustvo iz prehrambenih i drogerijskih trgovačkih lanaca u području nabave, maloprodaje i category managementa odlučile iskoristiti za pokretanje vlastite tvrtke Retail DNA.
Njihov pothvat, ukorijenjen u inkluzivnosti i stručnosti, nadilazi puke popise za male dobavljače, obuhvaćajući raznolik raspon usluga od edukativnih radionica do sveobuhvatnih analiza upravljanja kategorijama.
U razgovoru s Anitom i Tanjom saznajemo kako je došlo do pokretanja zajedničkog biznisa, koji su najveći izazovi malih tvrtki koje žele ući u trgovačke lance, koje su razlike u pregovaranju žena i muškaraca te brojne druge savjete.
M: Vaš posao djeluje kao borba Davida i Golijata, na prvu pomalo nedostižno. Ipak, prije dvije godine odlučile ste pokrenuti zajednički posao koji će pomoći malim dobavljačima ulistati svoje proizvode u velike trgovačke lance. Sigurni smo kako se ta misao nije rodila preko noći pa recite kako ste “skuhale” ideju oko svojeg novog biznisa? Što vas je motiviralo na to?
T: Ideja za naš posao krenula je iz zajedničkog entuzijazma prema maloprodaji i želje da napravimo promjenu. Dugogodišnje iskustvo u industriji pokazalo nam je da mali dobavljači često nemaju pristup istim resursima kao veliki igrači, što im otežava plasman proizvoda. Motivirale su nas priče malih poduzetnika i želja da im pomognemo da svoje proizvode plasiraju na police.
No, to je samo jedna od stvari koje radimo. Bavimo se također edukacijama i za male i za velike kompanije, najviše iz segmenta pregovaračkih vještina te radimo Category management analize i projekte. Trenutno radimo na projektu asortimana za delikatesnu trgovinu, i to je baš čisti Category management projekt i jako nas veseli.
A: Sve je krenulo od toga da smo i Tanja i ja imale želju pokušati pokrenuti vlastiti posao. Razmišljale smo što želimo raditi, što bi nas veselilo, u čemu smo izvrsne, na koji način najbolje iskoristiti znanje skupljeno u korporacijama. Ideja se nije rodila preko noći ali je nismo niti “kuhale” predugo. Pojavila se spontano nakon kraćeg promišljanja i analize. Vidjele smo potrebu na tržištu jer smo i same godinama dolazile u kontakt s proizvođačima i dobavljačima koji su imali super proizvode ali im je očigledno trebala pomoć oko plasmana na police. Iako smo trenutno najviše prepoznate po tome da radimo s manjim dobavljačima, moram napomenuti kako proizvođače i dobavljače ne dijelimo na male i velike. Radimo sa svima kojima je potrebna naša pomoć. Pa tako i s trgovačkim lancima.
Izvor: Retail DNA
M: Anita, radila si na pozicijama koje su uključivale nabavu, maloprodaju i category management: što smatraš da je najveći izazovi s kojima se suočavaju male tvrtke kada pokušavaju ući u velike trgovačke lance? Koje su najčešće greške koje se dešavaju, i kako vi ovdje pomažete?
A: Često ljudi misle da je to borba malih naspram velikih ali nije tako. Ako pogledamo police prosječnog supermarketa vidjet ćemo velike internacionalne brendove ali i male OPG-ove i druge proizvođače. To što je netko na početku biznisa ili je “mali” ne znači da će imati izazova s ulaskom na police trgovačkih lanaca. Stoji činjenica da je velikim kompanijama često lakše dogovoriti posao jer imaju snagu koja stoji iza njihovih brandova ali to nije garancija.
U praksi, najčešće greške su nedovoljno poznavanje tržišta, trendova, konkurencije, potreba i želja krajnjih kupaca te na kraju principa rada trgovačkih lanaca. Mi pomažemo tako što proizvođače i dobavljače vodimo korak po korak do polica. Zajedno prolazimo cijeli proces i podrška smo im na tom putu – što kroz savjete, što operativno. Pomažemo im stupiti u kontakt s trgovačkim lancima, pripremiti se i prezentirati proizvod da bi zainteresirali trgovački lanac za ulistanje, pregovarati uvjete itd.
Izvor: Retail DNA
M: Često organizirate radionice za vaše klijente. Jedan od važnih elemenata koje obrađujete je definiranje cjenovnih politika i poslovno pregovaranje. Iz tvojeg iskustva, pregovaraju li žene na isti način kao muškarci i što bi predložila kao najvažniji feature za uspješno pregovaranje koje možemo koristiti?
T: Na našim prostorima vlada mit da su muškarci “tvrdi“ pregovarači, a žene su “meki“. Odnosno da se muškarci više oslanjaju na činjenice i da su agresivniji u pregovorima, a da se žene oslanjaju na intuiciju i empatiju. I kroz naše radionice, ali i kroz cijelu svoju karijeru u trgovačkom lancu prije, shvatila sam da uspjeh u pregovaranju ne ovisi toliko o tome jeste li muškarac ili žena. Ne bih rekla da ima nekih generalnih razlika u pristupu pregovaranju koje se veže za spol. Recimo neki od najboljih i najvještijih pregovarača s kojima sam imala čast pregovarati su bile žene.
Što je bitno za uspješne pregovore? Imati vrlo jasno definirane ciljeve kada ulazite u pregovore, ali i biti otvoren prema pronalaženju rješenja koja su korisna za obje strane. Jedan od najvažnijih savjeta koje bih dala: dobro se pripremite, budite jako dobro upućeni u sve detalje vezane za ono što pregovarate. I fokusirajte se na izgradnju dugoročnog odnosa, a ne samo na to da dobijete pošto – poto sve što želite u pregovorima.
M: Kroz vaše radionice i edukacije osigurale ste brojnim malim tvrtkama da bolje razumiju maloprodajno tržište i prilagode svoje poslovanje. Koje savjete bi dale ženama koje danas razmišljaju pokrenuti svoj biznis?
T: Vjerujte u svoju viziju. Budite spremne na učenje i prilagodbu. Odbijanje ne shvaćajte osobno. Istražite tržište, bitno vam je znati tko vam je ciljani kupac i koju potrebu kupca rješavate svojim proizvodom ili uslugom. Ne bojte se potražiti pomoć ili savjet ukoliko nešto ne znate. I samo hrabro i uporno!
A: Štreberica u meni kaže napravi dobru analizu tržišta, definiraj nišu, odredi idealnog kupca, istraži konkurenciju, definiraj po čemu je tvoj proizvod ili usluga posebna, napravi plan, postavi ciljeve itd. Buntovnica u meni jedino što kaže je: you go girl!
M: Zajedno ste lansirale više od stotinu projekata. Možete li navesti neke konkretne primjere uspješnih suradnji koje ste pomogli ostvariti između dobavljača i trgovačkih lanaca? Možeš li izvdojiti jedan koji ti je najdraži, i zašto?
A: Ne mogu izdvojiti niti jedan, zaista. Svaki projekt na kojem smo radile ili radimo nam je poseban, drag i blizak. Kada radimo za klijente damo se u njihove brendove i projekte kao da se radi o našima i izdvojiti neki posebno zaista ne mogu. Najviše od svega nas veseli kada na policama ugledamo proizvode koje smo pomogle tamo plasirati ili kada nam klijenti kažu da smo im višegodišnje nedoumice raspetljale jednim konzultacijama. Nedavno nam je jedan klijent rekao da se osjeća kao da je skinuo ogroman teret s leđa jer je određene zadatke prepustio nama. Takve sitnice nas vesele. Samo što to nama nisu sitnice. Takve stvari nam puno znače.
“U praksi, najčešće greške su nedovoljno poznavanje tržišta, trendova, konkurencije, potreba i želja krajnjih kupaca te na kraju principa rada trgovačkih lanaca. Mi pomažemo tako što proizvođače i dobavljače vodimo korak po korak do polica.”
Anita Jurjević, Retail DNA
M: Pretpostavljam kako mali dobavljači često nemaju dovoljno resursa za sve poslovne funkcije koje retaileri imaju. Imate li kakav multitasking trik u rukavu kojeg koristite kako bi omogućile svojim klijentima da ostanu konkurentni i prate trendove? Kako uopće ostati konkurentan kao mali bizinis obzirom na dinamičnost FMCG tržišta?
A: Ako uspoređujemo malog dobavljača s velikim retailerom, pa čak i s velikim dobavljačem, naravno kako mali imaju puno manje resursa. U velikim kompanijama (bilo da se radi o trgovcima ili dobavljačima) postoje cijeli timovi koji prate tržište i trendove, rade analize, obrađuju podatke itd. Manji dobavljači nažalost to moraju sami. Ono što u korporacijama radi cijeli tim ljudi, kod manjih radi 1-2 osobe. Zato se trudimo manjim dobavljačima olakšati proces kako bi bili u mogućnosti resurse usmjeriti gdje su najpotrebniji. Nažalost, ne služimo se trikovima i ne vjerujemo u prečace ali znamo kako industrija funkcionira – ako ne pratiš trendove i ne učiš svaki dan, vjeruj da tvoja konkurencija to radi. Inače, imamo jako puno ideja i planova baš na tu temu – kako dobavljačima koji nemaju podatke pomoći ostati u toku s trendovima i osigurati konkurentnost.
T: Kao što je Anita već rekla, važno je kontinuirano učiti i pratiti trendove. Mnogi manji dobavljači i proizvođači s kojima smo razgovarale ili surađivale su imali dojam da pristup važnim podacima i trendovima zahtijeva velike financijske izdatke za izvještaje ili pretplate na skupe platforme. Prema našem iskustvu, to nije uvijek slučaj. Postoji puno načina kako doći do vrijednih informacija o tržištu i budućim trendovima, a da pritom ne opteretite svoj budžet. Besplatni online resursi, blogovi, webinari i radionice mogu biti jako korisni.
M: Kad bi vaš radni stol imao sountrack, koja pjesma bi svirala?
T: Bilo što od Hladnog piva.
A: Evo, stvarno ne znam.
M: Prateći tvoj LinkedIN vidim da svakodnevno žonglirate “retail sarafije” po dućanima, sastanke, panele i konferencije. Kako definiraš prioritete tijekom dana, imaš li check listu koja ti pomaže posložiti radni i obiteljski raspored? Kako svojoj djeci objašnjavaš svoj posao? Kako nalaziš balans između privatnog i poslovnog života?
T: Imam TO DO listu, ništa bez toga. Dijete je još malo pa ne kuži pojam “zaposlena mama”.
A: Nemam neki poseban trik za balans. Ustajem jako rano, prije svih, to mi daje prednost i mir koji su mi prijeko potrebni ujutro. Eto, možda to.
M: Svi se rado prisjećamo prvih radnih dana, kada smo svijet gledali kroz ružičaste naočale. Koji savjet biste dale same sebi, da se možete vratiti 15 godina unatrag?
T: Opusti se malo i uživaj u putovanju. Sve će doći na svoje mjesto.
A: Rekla bi si uspori, ne juri, ne žuri, ništa ti neće pobjeći i ništa nećeš propustiti. Život pred tobom nije pravocrtna linija koja ide isključivo prema gore (kada sam bila mlađa, zaista sam vjerovala kako stvari od tog trenutka mogu ići jedino i samo nabolje). Bit će uspona, bit će padova, to je normalno i to je okej. Prihvati sve što ti dolazi otvorenog uma i bez straha.
M: Iako je retail industrija primarno percipirana kao muška branša, danas se stvari mijenjanju. Žene poput vas postaju ključni igrači na vodećim i savjetodavnim pozicijama, ali to nerijetko ima cijenu. Možete li podijeliti s nama najneugodniji komentar koje ste doživjele na radnom mjestu samo zato što ste žene?
T: A bilo ih je, iako ne i previše. Ne bih izdvojila niti jedan posebno. Vrlo rano u karijeri sam naučila prepoznavati i odgovoriti na bezobrazne komentare. Ne treba šutiti. Ako jasno i glasno (i asertivno, naravno) izraziš svoj stav, to može promijeniti dinamiku razgovora i postaviti granice.
A: Ja ću reći kako imam sreće što brzo zaboravljam skoro sve neugodne situacije. Odmahnem rukom i idem dalje. Tako da, ako me sada pitate, u ovom trenutku, moram reći kako nemam za podijeliti niti jedan negativan komentar koji sam dobila samo jer sam žena. Ili sam zaboravila ili sam imala sreće pa sam surađivala s profesionalcima.
M: Opišite nam jedan vaš radni dan.
A: Dani su nam različiti i nemamo tipičan dan. Ima dana kada smo po cijele dana na sastancima s klijentima, a opet ima dana kada “tabličarimo” i radimo analize. Ima dana kada držimo cjelodnevne edukacije i ne javljamo se na telefon, a ima dana kada se ne skidamo s telefona. Još uvijek velik dio vremena nam odlazi na razvoj našeg biznisa – planiranje novih usluga, edukacija itd. U svakom slučaju, zanimljiv spoj kreativnog rada, analiziranja podataka, planiranja budućih projekata i vječnog učenja.
T: Eto, Anita je sve rekla, baš je tako.
Izvor naslovnice: Retail DNA